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企業的“換擋”速度 決定了它的存活時間

企業的“換擋”速度 決定了它的存活時間

企業的“換擋”速度 決定了它的存活時間

很多被商界奉為“金科玉律”的盈利模式,剛被提上日程沒多久,就不再管用了,這是當下企業尋找利潤空間時常常陷入的窘境。

戴爾等不生產關鍵零部件的公司,比其它常規廠商更賺錢,小米等原本與家電無關的品牌卻入侵了智能家居的各個領域,星巴克等咖啡連鎖店的盈利能力已經超過了大型咖啡公司……

恪守單一、經典的盈利模式,很容易在商界新潮流中慘遭失敗,利潤黑洞來得比過去更頻繁,讓人措手不及。美世谘詢公司前副總裁亞德裏安•斯萊沃斯基(Adrian J. Slywotzky)說,在過去的15年中,全球那些采用傳統盈利模式的市場領先者,將約7000億美元的股東價值都拱手讓給了新進入者。

因此,想要挖掘到長久的利潤,企業必須尋找下一個盈利模式,提前調整企業設計。這就好像在漆黑一片的夜晚戴上了一副“紅外夜視鏡”,它不僅能幫助你看清三步之內的危險,還能讓你看清通向機遇的方向,眾多知名企業之所以一路跋涉屹立不倒,都多虧了這副“紅外夜視鏡”。

思科自成立以來,一直牢牢把控著路由器市場。但是,隨著互聯網的發展,利潤黑洞正在悄悄侵蝕它所依賴的生存根本——許多數字交換設備和技術開始挑戰路由器的市場統治地位,客戶也從單一的產品需求,轉向技術解決方案需求。

思科敏銳地察覺到了這一變化,它認為自己的利潤模式必須遷移。當然,單純依靠自己的力量發展各項技術需要大量的時間與投資,思科迅速啟動了一個5年收購計劃,以70億美元的總價收購了18家公司,建立起了完整的產品線。

更重要的是,思科公司做到了在3周之內收購一個新公司,並迅速推出該公司的新產品,用最短的時間變成了一家“一站式商店”。這樣,原有的客戶就不用從多個商家購買新設備。1993年到1998 年,思科公司為股東創造出了900億美元的價值,在網絡設備的各個領域都占據了領導地位,成為行業標準的製定者。

同樣能夠找到自己的下一個盈利模式的公司,還有霍尼韋爾公司。不同的是,它不僅提前“堵住”了自家的利潤黑洞,還親手幫助戰略夥伴製作了一副“紅外夜視鏡”。

長期以來,以霍尼韋爾為代表的航空零部件製造商高度分工,向波音公司、麥道公司提供零部件。後者依據短期價格在前者中選擇合作夥伴,並將這些零部件整合為一個完整的係統。

20世紀90年代,由於購買飛機、維持飛機運營的成本越來越高,航空公司希望自己掌握技術,發起了猛烈的研發攻勢。在這種利潤黑洞的襲擊下,航空零售商未來可能隻能獲得1%~2%的銷售回報率。

霍尼韋爾預見到了波音公司的這種變化,於是放棄了對於零部件領域的專注,研發出了一代革命性的產品——飛機信息管理係統(AIMS)。過去,空氣數據計算機、收音機、導航係統這些不同的零件,分別被不同的供應商組裝到飛機上,再由波音公司一一控製。而有了AIMS平台,波音可以通過它的中央處理器集中控製所有零件,並操作與其相連的係統。雖然AIMS的售價比以前的飛行管理係統更昂貴,但它極大地降低了飛機的維修成本和裝配成本。

由於AIMS滿足了合作夥伴的需求,為飛機帶來了更好的性能並節省了成本,波音公司、麥道公司甚至美國政府都開始采用霍尼韋爾的解決方案,這一機會讓霍尼韋爾走在了行業的前列。

相較於思科、霍尼韋爾,第一資本金融公司要幸運得多,它從誕生之初就擁有“超前”的盈利模式。

美國各大銀行一直習慣給數以百萬計的消費者郵寄統一的申請表,來吸引他們注冊信用卡。這種漫長的無效營銷一直被銀行業習以為常,隻有Signet銀行居安思危,開始研究新的利潤模式,去定位、獲得和管理自己的客戶關係,因此他們成立了第一資本金融公司。

第一資本通過管理用戶的關鍵指標,如積極性、服務需求、賬麵資金循環、價格,來預測他們的偏好。最終,它麵向不同的細分用戶開發出了4000種以上的信用卡,如奔馳車主、動物愛好者、學生等。進入該行業僅幾年的時間,第一資本的發卡量就遙遙領先,上市之後更是常年保持50%的年回報率,而花旗銀行、大通銀行等傳統銀行則遭遇了市場份額的跌落。

細分客戶被證明是第一資本卓有成效的利潤模式,但它並不滿足於原地踏步,接著利用自己擅長的“一對一”服務,成立了美國第一通信公司。它向貝爾大西洋公司和Nextel通信公司購買大量的通信時段,針對各個用戶的特征直接進行營銷。它明白,隻有將有效模式在“使用期限”內不斷複製,才能抵製下一輪的黑洞的襲擊。

市場已經變得越來越難以預測,利潤黑洞也愈加奸猾,企業必須在被它襲擊之前就準備好武器。亞德裏安•斯萊沃斯基(Adrian J. Slywotzky)和他的團隊在《發現利潤區2:利潤模式》一書中列舉了價值鏈模式、客戶模式、渠道模式等30種盈利模式。他認為,掌握了這些模式之後,管理者就能夠建立起一個既有最佳舉措,又有豐富Plan B的備用庫。隻有隨時關注市場上最細微的信號變化,不斷演習不同盈利模式的組合變化,你才能在黑洞來襲時有條不紊地做好應對。


來源:本站 時間:2018-10-29 09:23:22
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